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Captação de clientes ou prospecção?

É possível abrir ou manter um escritório de advocacia sem fazer captação ou prospecção de clientes? Qual a diferença? O que é considerado captação de clientes pelos Tribunais de Ética das Seções da OAB? São muitas as dúvidas que nós, advogados, temos sempre que pensamos em alguma ação de marketing. Mas, também sabemos que o mundo é dinâmico e a velocidade das mudanças no traz essa insegurança.

Por mais controverso que seja o debate “negócio versus serviço público delegado”, o mercado não tem dado muita importância para esta discussão. A prestação de serviços jurídicos requer uma estrutura negocial complexa para fazer frente às exigências dos clientes. E, também, às imposições dos players, que não são só advogados, mas contadores, lawtechs e empresas de auditoria e consultoria que fazem muitos serviços que seriam de exclusividade do advogado.

O que é captação de clientes?

Captação de clientes na advocacia é infração ética. A prática infringe o art. 7º, do Código de Ética da OAB e o art. 34, do Estatuto da Advocacia (lei 8.906/04). Muitos defensores de uma advocacia mais purista defendem a tese de que se trataria da prestação de um serviço público, de alta relevância social, em que não há clientes, mas patrocinados.

BAIXE A LISTA DO QUE FAZER E NÃO FAZER PARA UMA CAPTAÇÃO DE CLIENTES COM ÉTICA NA ADVOCACIA

A Portaria nº 94/2000 tentou esclarecer qual publicidade é permitida na advocacia. Regula que é lícito o anúncio do escritório em listas de telefone e análogas (art.3º c), que as malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente (art. 3o., f, § 2º). Nesses 20 anos, muitas coisas mudaram. A tecnologia avança em ritmo exponencial, a pandemia limitou encontros presenciais e não voltaremos a anunciar em lista telefônica. O cliente precisa comparar qualidade do serviço, experiência.

Contudo, é vedada a publicidade que informe sobre as dimensões, qualidades ou estrutura do escritório. Como é que o cliente fará a escolha? Ainda existe a crença que será só por indicação – o que não faz mais sentido num mundo em que o Google responde a quase tudo.

A advocacia está aplicando nas suas peças e informativos, infográficos e visual law. Mas ainda consta na Resolução 94/2000 que não se pode utilizar fotografias e ilustrações, marcas ou símbolos incompatíveis com a sobriedade da advocacia (art. 4º, d e k).

O Código de Ética de 2015 inovou ao trazer a possibilidade de publicidade veiculada pela internet ou por outros meios eletrônicos, mas ainda assim o advogado não pode apresentar suas qualidades ou diferenciais. Isso limita muito a apresentação dos profissionais, especialmente, dos que estão iniciando na carreira.

Grandes escritórios pagam valores altos para serem escolhidos como os melhores em suas áreas de atuação por revistas especializadas, e usam essa distinção em seus sites e materiais publicitários.

Captar clientes eticamente

Temos descoberto necessidades e soluções que jamais imaginaríamos. E há uma falta de conexão entre o que está sendo feito e precisa ser feito para que as pessoas tenham acesso a bons advogados. Os profissionais devem ser acessíveis aos clientes, os serviços comparados e analisados. Mas, as regras atuais tentam manter a publicidade na advocacia distante da realidade.

Existe uma movimentação de muitas comissões da OAB para que essas normas sejam esclarecidas e atualizadas frente às possiblidades das novas tecnologias.

O Conselho Federal da OAB abriu uma consulta pública, visando à atualização do Provimento n. 94/2000-CFOAB e do Código de Ética e Disciplina. Entre as questões, estão se os profissionais concordam com a flexibilização das regras de publicidade e do uso das redes sociais para esse fim.

Mas, enquanto essas regras não esclarecerem os critérios abertos e indefinidos que atualmente vigoram, como o advogado especialista, o recém-formado ou a pequena banca fazem para “captar” clientes, divulgar suas qualidades, sua expertise, seu diferencial?

Objetivamente, a ferramenta deve ser o discernimento. A publicidade do serviço jurídico tem caráter informativo, deve ser discreto e sóbrio, e não pode parecer que o escritório é um mercado, negociando e barganhando.

Portanto, anúncio em site de venda como a OLX, não pode. Ter uma página no Linkedin compartilhando informações jurídicas relevantes, artigos, comentários em notícias ou julgados, pode.

Ter programa de rádio ou TV vendendo seus serviços, não pode. Dar entrevistas ou tirar dúvidas genéricas sem informar seus dados de contato pessoal ou do escritório, pode.

Assim como toda a sociedade avança e se aperfeiçoa, a advocacia também precisa se aproximar das pessoas e dos clientes. Não devemos copiar a propaganda agressiva dos americanos, mas, tampouco, podemos fechar nossos olhos para as novas tecnologias, a especialização dos serviços e o aumento da oferta.

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